Null-Leasing

Ein oft unterschätztes Instrument, um den Vertrieb zu unterstützen, ist das
Null-Leasing. Bei dieser speziellen Form des Vertriebsleasings hat der
Außendienst die Möglichkeit, den Abschluss schon im ersten oder zweiten
Verkaufsgespräch zu erzielen.
Beim Null-Leasing bietet der Verkäufer sein Produkt zu einem bestimmten Preis
zum Kauf an. Gleichzeitig offeriert er aber auch eine monatliche Leasingrate,
die z. B. bei einer Laufzeit von vier Jahren genau einem
achtundvierzigstel des Kaufpreises entspricht.
Oft fällt es dem Kunden schwer, einen Kaufpreis von ca. 12.000 €
als Investition aufzubringen, eine Monatsrate von 250 € ist dagegen durchaus machbar!
Wichtig und zielführend ist hier aber das psychologische Moment:
- Folgebesuche werden vermieden,

- Die Investition ist durch die geringe, auf viele Monate verteilte Belastung
für den Kunden möglich.

- Jeder Vergleich mit alternativen Finanzierungsformen entfällt, Keine
Bank bietet günstigere Zinsen als Null, kein anderes Leasingsangebot
kann gleichgut oder sogar besser sein.

- Somit spart der Kunde auch die Zeit, sich weitere Angebote einzuholen.

Selbst wenn der Kunde über die entsprechende Liquidität verfügt und bar
bezahlt, verzichtet er auf nicht erzielte Zinsen und auf die steuerlichen
Vorteile, die eine Leasingfinanzierung bietet.
Die Überlegung des Barkaufs stellt sich daher nicht.
Gerade das Ausschalten der Alternativen, die sich dem Kunden mit Erhalt
eines Angebotes für ein Investitionsgut bieten, führen oft zu dem Satz:
„ Das muss ich mir alles noch genau überlegen!“
Hier erfüllt der Einsatz von Null-Leasing als Verkaufshilfe seinen Nutzen
und führt zu einem zügigen Abschluss.
Klaudius Gatzka, Gatzfinanz

Einzelfactoring

Seit einiger Zeit gibt es im Markt eine interessante Form des Factoring,
welche Unternehmen schnell Liquidität verschafft.
Das sogenannte „Einzelfactoring“ bietet die Möglichkeit, durch den
Verkauf einzelner Forderungen aus Lieferung und Leistung den kurzfristigen
Kapitalbedarf zu decken. Grundlage hierfür ist ein unverbindlicher
Kooperationsvertrag mit einer Factoringgesellschaft.
Der Unternehmer kann dann selbst entscheiden, welche Forderungen
verkauft werden. Es entstehen keine Fixkosten wie beim normalen Vertragsfactoring
üblich, sondern nur Gebühren für die verkauften Rechnungen.
Das Geld aus der Forderung wird innerhalb kurzer Zeit auf das Konto des
Unternehmens überwiesen und das Ausfallrisiko aus der verkauften Forderung
übernimmt der Factor. Die Liquidität des Unternehmers wird geschont
und kann für weitere Projekte eingesetzt werden.
Klaudius Gatzka, Gatzfinanz

Alternative Finanzierung für den Mittelstand

Durch die Wirtschaftskrise wird es für mittelständische Unternehmer immer schwieriger im Wettbewerb zu bestehen. Immer häufiger kommt es zu Engpässen durch mangelnden Kapitalfluss.
Mittelständische Unternehmen werden dadurch gleich mit mehreren Problemen konfrontiert. Zum einen verschlechtert sich die Bankauskunft und zum anderen können eventuelle neue Investitionen nicht getätigt werden. Das kann zu einer existenzbedrohenden Situation führen.

Um diesem Teufelskreis vorzubeugen, sollten diverse Möglichkeiten zur Verbesserung der Liquidität rechtzeitig geprüft werden.

Der Verkauf von Forderungen (Factoring) wird in Deutschland vom Mittelstand noch sehr wenig genutzt. Viele Unternehmer haben sich mit dieser Form der Finanzierung bisher noch nicht beschäftigt. Es gibt jedoch Factoringgesellschaften, die sich auf die Anforderungen in diesen Bereichen spezialisiert haben.
Wenn Factoring im Unternehmen installiert wird, verbessert sich die Liquidität.
Die anfallende Factoring-Gebühr kann durch Nutzung des Lieferantenskonto gedeckt werden. Das Ausfallrisiko des Unternehmens wird gesenkt und die Banklinie geschont.

Ein weiterer Baustein der alternativen Finanzierung ist Leasing.
Jeder Unternehmer steht irgendwann vor dem Problem einer größeren Investition, eine neue IT-Anlage muss eingeführt werden, der Fuhrpark wird erneuert oder das Unternehmen benötigt neue Produktionsmaschinen. Wenn diese Projekte durch Leasing finanziert werden, hat das Unternehmen steuerliche Vorteile.
Die Investitionssumme erscheint nicht als Verbindlichkeit in der Bilanz und die Leasingrate kann als Aufwand geltend gemacht werden.
Wenn die finanzierende Leasinggesellschaft nicht mit der Hausbank wirtschaftlich verbunden ist, belastet die Ivestition in keiner Weise dem Kredithahn bei der Bank.
Vorhandenes Eigenkapital wird geschont und kann für einen anderen Bereich Verwendung finden, welches sich nicht unmittelbar finanzieren lässt, z. B. als Umlaufvermögen.

Eine Kombination von Leasing, Factoring und bankfinanzierten Kreditrahmen schafft langfristig die notwendige Liquidität und verhindert ungewollte Abhängigkeiten von Banken oder Finanzierern durch die viele Investitionen verhindert oder zumindest zurückgestellt werden.
Klaudius Gatzka, Gatzfinanz

Kreditklemme

Nahezu täglich berichten Tagespresse und Nachrichtensender über eine sich immer stärker abzeichnende Kreditklemme für die Deutschen Wirtschaftsunternehmen. Diese ist zunächst aus der Immobilienkrise entstanden, und weitere Folgen waren die weltweite Bankenkrise und Wirtschaftskrise.

Alle Kreditinstitute sind bei der Kreditvergabe an gewerbliche Unternehmen zur Zeit extrem zurückhaltend geworden. Zum einen wurden die Zinsen für Kontokorrentkredite trotz einer aktuell historisch günstigen Refinanzierungs-möglichkeit der Banken von 1% (aktueller Leitzins) auf ein nahezu historisch hohes Niveau hochgeschraubt. Inklusive Überziehungszinsen (bei Überschreitung der eingeräumten Kreditlinie) verlangen die Kreditinstitute Zinsen bis zu 19,5%. Andererseits reduzieren die Kreditinstitute immer häufig die Kreditlinien, bzw. kündigen diese auch teileweise vollständig bei sich abzeichnenden Bonitätsverschlechterungen der Unternehmen, wodurch häufig die Existenz der Unternehmen gefährdet sein kann.

In einem Interview mit der Wirtschaftszeitung „Impulse“ aus August 2009 hat das für den Firmenkundenbereich verantwortliche Vorstandsmitglied der Commerzbank AG Herr Beumer unumwunden zugegeben, dass diese Bank zur Zeit nicht mehr in der Lage ist, langfristige Kredit zu vergeben, da hierfür „angeblich“ die erforderlichen Refinanzierungsmittel fehlen. Eine sehr ähnliche Situation haben ganz offensichtlich wohl auch die meisten anderen Kreditinstitute in Deutschland.

Vor diesem Hintergrund ist es zum Einen die absolute Grundlage, dass alle Selbständigen (sowohl Freiberufler, als insbesondere alle Unternehmen) auf das eigene Rating nach den Kriterien gemäß den Richtlinien nach „Basel II“ achten. Darüber hinaus sind gute Einstufungen bei den bekannten Wirtschaftsauskunfteien z.B. Bürgel und Creditreform äußerst wichtig. Zusätzlich ist eine gute Schufa- Auskunft mit einem positiven „Scorewert“ unabdingbar. Nur wenn diese Grundlagen incl. des Vorhandenseins von aktuellen und aussagekräftigen Bönitätsunterlagen (Bilanzen, Gewinnermittlungen, betriebswirtschaftliche Auswertungen, Einkommenssteuerbescheide usw.) erfüllt sind, besteht für Unternehmen überhaupt noch eine Chance, Kreditmittel zu erhalten.

Neben den klassischen Bankkrediten sollten z.B. bei anstehenden Investitionen insbesondere über eine neutrale Fördermittelanalyse alle Quellen nach Zuschüssen, Bürgschaften, Darlehen gegen Haftungsfreistellung sowie zinslosen bzw. zinsgünstigen Kreditmittel abgeprüft werden. Da Kreditinstitute bei solchen „Quellen“ in der Regel keinen, bzw. nur einen geringen Ertrag haben, können die meisten Unternehmen hierzu von ihren Kreditinstituten keine aktive Unterstützung erwarten. Selbst die oftmals sehr interessanten und bekannten KfW- Mittel (z.B. Programm 2009 „Unternehmen in Schwierigkeiten“ mit hohen Haftungsfreistellungsmöglichkeiten) werden sehr häufig von Kreditinstituten nicht aktiv angeboten. Diesbezüglich müssen sich die Unternehmen an einen neutralen Fördermittelberater, bzw. ein Fördermittelinstitut wenden.

Häufig fängt die erste Aufgabe eines Beraters damit an, Unternehmen „fit“ für anstehende Gespräche mit ihrer eigenen Hausbank zu machen und diese auf mögliche „Stolperfallen“ bei diesen Bankgesprächen vorzubereiten. Ergänzend ist hierzu die vorgenannte Fördermittelberatung und Analyse der wichtigsten Förderquellen zu sehen. Solche zunächst reinen Beratungstätigkeiten werden in der Regel zunächst auf Honorarbasis abgewickelt. Erst in einem zweiten Schritt steht die Vermittlung der benötigten Kreditmittel an. Eine solche Vermittlungstätigkeit kann auch auf Erfolgsbasis abgerechnet werden.
Volkler Nassenstein, unabhängige Finanzdienstleistungen

Liquiditätsmangel intern bekämpfen

Liquiditätsengpässe, Forderungsausfälle, Kundenpleiten
Deutsche Unternehmen ächzen unter der Last der Finanzierung. Dennoch werden die notwendigen internen Instrumente viel zu wenig genutzt.Gerade kleine und mittlere Unternehmen müssen intern Maßnahmen ergreifen, um vermeidbare Risiken auch wirklich konsequent und professionell zu vermeiden.

Selbsteinschätzung kontra Realität
Während viele Unternehmen die Ursachen ihrer Liquiditätsprobleme vor allem in externen Faktoren wie der schlechten Konjunktur, bürokratischen Hemmnissen oder verschärften Kreditvergabepraxis sehen, weisen Experten deutlich auf interne Ursachen hin. Einer der größten Risikofaktoren, so die Experten, sei „ein hundsmiserables Debitorenmanagement vor allem bei kleinen und mittleren Unternehmen“. Als weitere Faktoren nennen die Experten neben der schlechten Zahlungsmoral der Kunden vielfach „mangelndes betriebswirtschaftliches Know-how“. Viele Unternehmen würden auch viel zu langsam oder gar nicht auf Veränderungen der Märkte reagieren. Nach dem Motto „das hat schon immer so geklappt“ arbeiteten viele, ohne den globaleren Wettbewerb, den technischen Fortschritt oder die veränderte Wettbewerbssituation in ihr Risikomanagement einzubeziehen.

Nachlässige Bonitäts-Prüfungen
Die meisten Risiken sind mit entsprechendem Management und Know-how beeinflussbar. Das gilt vor allem für die Einschätzung des Forderungs-Ausfallrisikos sowie das Verhalten gegenüber säumigen Zahlern. Insgesamt bestünde ein hoher Nachholbedarf im Kredit- und Forderungsmanagement. So führen nur ca. 50 % der Unternehmen bei neuen Kunden immer oder meistens eine Risiko-Analyse anhand von Bonitätsprüfungen durch. In den Branchen Gewerbe und Handel tun dies mehr, während der Dienstleistungsbereich zur Risikominimierung eher auf die Vereinbarung individueller Zahlungsziele setzt. Besonders bei neuen Aufträgen bestehender Kunden nutzen nur noch wenige die Bonitätsprüfung zur Messung der Ausfallwahrscheinlichkeit – die Mehrzahl der Unternehmen prüft „selten“ oder „nie“. Bestehen Zweifel an der Zahlungsfähigkeit, lehnen nur knapp die Hälfte der Unternehmen Aufträge neuer Kunden ab.

Zu selbstzufrieden
Trotz dieser offensichtlichen Mängel, zeigen sich die Unternehmen bei der Beurteilung ihres Kreditmanagements sehr selbstzufrieden. Experten dagegen beurteilen die Situation kritischer. Sie sehen die Hauptrisiken in mangelnder Vorsorge und zu geringem Problembewusstsein. „Viele sind schon zufrieden, wenn sie nur die Hälfte des Geldes bekommen und den Auftrag abhaken können. Die Scheu, Forderungen konsequent nachzugehen, ist groß“.

Nur wenige nutzen externe Dienstleister
Bei einer plötzlichen negativen Änderung des Zahlungsverhaltens eines Kunden scheuen sich die Unternehmen, der Forderung sofort nachzugehen und warten zunächst ab. Nur sehr wenige delegieren das Forderungsmanagement an einen externen Dienstleister.

Zusammenfassung
Insgesamt sind Nachlässigkeiten im Kreditmanagement eine wesentliche Ursache für Forderungsausfälle, und „Je länger eine Forderung draußen ist, desto schwieriger wird die Realisierung und der Ausfall wahrscheinlicher.“ Viele Unternehmen würden auch die Prüfung der Bonität von Kunden vernachlässigen und sich scheuen, berechtigte Forderungen konsequent durchzusetzen, weil sie die Verärgerung des Kunden fürchten.

Fazit
„Man muss sich trauen, auch mal Tacheles zu reden.“ Insgesamt könnten KMUs das Forderungsausfallrisiko bis auf ein relativ geringes Restrisiko auf vielfältige Weise effektiv begegnen.
Das ist billiger als sich bei Banken und anderen Quellen Liquidität zu verschaffen.
Ralf Ringwald, Bürgel-Suedwest

Chancen für eine neue Ära der Unternehmensplanung

Die seitherige Ergebnisplanung, die das Unternehmen für sich und auch für seine Hausbank erstellt, erfolgt ausschließlich in der Form, dass von geplanten Umsätzen die geplanten Kostenarten subtrahiert werden.
Diese Ergebnisermittlung geht aber in den seltensten Fällen konform mit einer der Betriebssituation adäquaten Einsatzplanung von Mitarbeitern und Maschinen und der realistischen Erzielung von marktüblichen Stundensätzen und Verkaufspreisen.
Mit Hilfe des heutigen Rechnereinsatzes ließen sich jedoch prüfungssichere Planungen erstellen, die nicht nur plausibel, sondern die ein Inbegriff der Plausibilität selbst sind.
Die aus der Doppelten Buchführung bekannten Abstimmungen ließen sich auf die Zusammenhänge einer ganzheitlichen Unternehmensplanung übertragen, wenn man die Methode der Iteration auch bis zur letzten Variablen anwenden würde.
Diese Seite zeigt ein repräsentatives Beispiel dafür, dass die hierzu angewandte Methode noch nicht zum Standard der betriebswirtschaftlichen Lösungen gehört.
Nicht nur bei Restrukturierungen / Sanierungen, sondern auch bei Unternehmenserweiterungen wäre es hilfreich, die Veränderung zu einer späteren Planung protokollieren zu können.
In der Praxis beschäftigt man sich aufgrund des nicht bekannten Verfahrens mit diversen Einzelberechnungen, mit denen man nachprüfbare Lösungen mit einer solchen Transparenz nicht
erstellen kann.
Horst Schönhals, Simultaneous Planning

Vertriebsleasing

Um für ein Produkt neue Kunden zu gewinnen und somit den Umsatz
zu steigern, kann Vertriebsleasing der Schlüssel zum Erfolg sein.
In der heutigen Wirtschaftslage schrecken viele Unternehmen vor
dem Schritt zurück, Liquidität in den Kauf neuer Produkte zu binden.
Bietet man dem Kunden aber die Möglichkeit, ein Produkt durch
Leasing zu finanzieren und somit seine Finanzen zu schonen,
fällt die Entscheidung, sich für ein neues Produkt zu entscheiden
doch wesentlich leichter.
Auch für den Verkäufer gibt es eine Reihe von Vorteilen durch
dieses Verfahren.
Lange Kaufpreisdiskussionen und Forderungsausfälle können so
größtenteils vermieden werden. Außerdem wächst das Ansehen
dem Kunden gegenüber, wenn er über die übliche Produktpalette
hinaus einen guten Service geboten bekommt.
So entstehen intensivere Kundenbeziehungen und daraus resultierend
auch Kundenbindung.
Wenn ein Produkt mit der Möglichkeit des Vertriebsleasings angeboten wird,
haben Erfahrungen gezeigt, dass sich der Vertriebsaufwand merklich reduziert.
Desweitern können Umsatzsteigerungen bis zu 25% erreicht werden.
Gatzfinanz, Klaudius Gatzka

Advantage Factoring

Die Auswirkungen der aktuellen Finanz- und Wirtschaftskrise machen
sich bei kleinen und mittleren Unternehmen unterschiedlich stark bemerkbar.
Sie reichen von „marginal“ bis „existenzbedrohend“.
Der Zugang zu den „herkömmlichen“ modernen Finanzierungsinstrumenten
erweist sich als zunehmend schwieriger bis unmöglich,
da diverse Branchen bei Banken und Kreditversicherern im Risiko höher
eingestuft werden. Einhergehend mit schleppenden Eingängen der Forderungen
sowie Forderungsausfällen nimmt die Bedeutung eines aktiven Liquiditäts-
und Forderungsmanagement immens zu und macht Unternehmen unabhängig
vom Kreditvergabeverfahren der Banken sowie vomZahlungsverhalten der Kunden.
Factoring hilft Unternehmen nicht nur die aktuelle Krise zu überstehen,
sondern verschafft auch in der Aufschwungphase, welche in absehbarer Zeit
auf die Krise folgen wird, klare Wettbewerbsvorteile, da der Finanzierungsrahmen
des Factoring umsatzkongruent ist.
Dipl. Oec., Helge Kersten

Wareneinkaufsfinanzierung

Die Popularität der Einkaufsfinanzierung, auch Finetrading genannt,
nimmt immens zu, da sie eine sinnvolle und effiziente Alternative
zur klassischen Kreditfinanzierung und neben Factoring und Leasing
eine weitere innovative Möglichkeit darstellt,
die eigene Unternehmensfinanzierung bankenunabhängig auf zu stellen.

Mit Finetrading können Mittelständler den Einkauf ihrer Waren durch Dritte,
Finetrading-Gesellschaften, vorfinanzieren und die Liquiditäts-
und Flexibilitätsvorteile nutzen. Der Vorteil für den Mittelständler liegt darin,
dass der Finanzierer die Lieferantenrechnungen des Unternehmers
unter Nutzung der Skontovorteile begleicht,
dem Unternehmer aber einen verlängerten Lieferantenkredit gewährt,
so dass dieser den Finanzierer erst zu einem späteren Zeitpunkt bezahlen muss.
Das gewährte Zahlungziel kann hier bis zu 120 Tage betragen.
Folglich kann dies auch erst nach der Verarbeitung und dem Verkauf
der eigenen Waren sein, also nach Geldeingang durch Kundenzahlungen.

Durch den Einsatz dieses Instrumentes profitieren folglich nicht nur die
Mittelständler, sondern auch deren Lieferanten, da die Lieferantenrechnungen
schnell bezahlt werden.

Hinweis: Die Nutzung von Finetrading schließt den Einsatz von Factoring
oder Leasing nicht aus und auf Grund der zunehmenden Bedeutung und
Popularität sollten Konditionen unterschiedlicher Anbieter unbedingt
verglichen werden.
Dip. Oec., Helge Kersten

Das Mittelstands Experten Netzwerk

Mittelständige Unternehmen sind die Säulen unserer Wirtschaft.
Um effizient zu agieren, ist eine solide Finanzierung nötig.
Unser Experten-Netzwerk hilft mittelständigen Unternehmen

den richtigen Weg der individuellen Finanzierung zu finden.
Zunächst möchten wir Ihnen die Mitglieder vorstellen:

Helge Kersten http://www.cc-mittelstandsfinanzierung.de
Schwerpunkte: Factoring, Wareneinkaufsfinanzierung, Finanzlösungen für KMU, Leasing

Volker Nassenstein http://www.der-finanzprofi.de/
unabhängige Finanzdienstleistungen
Schwerpunkte: Vermittlung von Unternehmenskrediten, Vermögenverwaltung, Honorarberatung, Immobilienfinanzierung, Versicherungsmakler

Claus-Peter Gebbert http://www.buergel-suedwest.de/

Vertriebsleiter

Schwerpunkte: Auskunftei, Inkasso, Forderungsmanagement

Horst Schönhals http://www.schoenhals.eu/
Unternehmensberater
Schwerpunkte: Outsourcing, Kostenrechnung, Simultanplanung, Seminare

Klaudius Gatzka http://www.gatzfinanz.de/
Finanzmakler
Schwerpunkte: Leasing, Factoring, sale & lease back, Wareneinkaufsfinanzierung, Beteiligungskapital