20.09.2010

Null-Leasing

Ein oft unterschätztes Instrument, um den Vertrieb zu unterstützen, ist das
Null-Leasing. Bei dieser speziellen Form des Vertriebsleasings hat der
Außendienst die Möglichkeit, den Abschluss schon im ersten oder zweiten
Verkaufsgespräch zu erzielen.
Beim Null-Leasing bietet der Verkäufer sein Produkt zu einem bestimmten Preis

zum Kauf an. Gleichzeitig offeriert er aber auch eine monatliche Leasingrate,
die z. B. bei einer Laufzeit von vier Jahren genau einem
achtundvierzigstel des Kaufpreises entspricht.
Oft fällt es dem Kunden schwer, einen Kaufpreis von ca. 12.000 €
als Investition aufzubringen, eine Monatsrate von 250 € ist dagegen durchaus machbar!
Wichtig und zielführend ist hier aber das psychologische Moment:
- Folgebesuche werden vermieden,


- Die Investition ist durch die geringe, auf viele Monate verteilte Belastung
für den Kunden möglich.

- Jeder Vergleich mit alternativen Finanzierungsformen entfällt, Keine
Bank bietet günstigere Zinsen als Null, kein anderes Leasingsangebot
kann gleichgut oder sogar besser sein.

- Somit spart der Kunde auch die Zeit, sich weitere Angebote einzuholen.

Selbst wenn der Kunde über die entsprechende Liquidität verfügt und bar
bezahlt, verzichtet er auf nicht erzielte Zinsen und auf die steuerlichen
Vorteile, die eine Leasingfinanzierung bietet.

Die Überlegung des Barkaufs stellt sich daher nicht.
Gerade das Ausschalten der Alternativen, die sich dem Kunden mit Erhalt

eines Angebotes für ein Investitionsgut bieten, führen oft zu dem Satz:
„ Das muss ich mir alles noch genau überlegen!“
Hier erfüllt der Einsatz von Null-Leasing als Verkaufshilfe seinen Nutzen

und führt zu einem zügigen Abschluss.
Klaudius Gatzka, Gatzfinanz